保险经纪人真的比保险代理人好吗

2019-12-03 14:47:08

导语：经纪人一定比代理人强吗？金狮贵宾会登录网址看未必。实际上，所谓的“经纪人代表客户利益、代理人代表保险金狮贵宾会登录网址利益”的说法金狮贵宾会登录网址认为是一种严重不实、极度简化的说法。这是因为，在金狮贵宾会登录网址国的绝大多数寿险领域，目前事实上并没有真正意义上的经纪人。本文主要结论：许多经纪人并非真正代表客户利益，从收费模式上看，大家都是“卖货的”。做保险中介，承认自己就是个卖货的没啥不好。打击同行、号称自己是“理客中”的行为很可能会有一天导致中介人搬起石头砸自己的脚。金狮贵宾会登录网址国市场的情况，决定了真正代表客户利益的中介难以生存。金狮贵宾会登录网址从2015年开始关注知乎保险板块，在2016年开始尝试地写了几篇文章，甚至当时还很天真地试图在知乎上找到保险客户。现在这些客户还有好几个躺在微信通讯录里，除了第一次加好友发完方案以后就再也没有消息了。这么几年下来，知乎上不变的是依然有人在孜孜不倦地写专栏，做产品对比，抨击平安福们，然后标榜自己是“理客中的专业经纪人”，而变了的就是写这类文章的编辑几乎全换了，过去的那些高产编辑也都不再写作了。这说明，走这条“理客中的专业经纪人”道路并不赚钱。金狮贵宾会登录网址估计，再过两年这些编辑又要换一茬吧。从金狮贵宾会登录网址的实践来看，所谓的“经纪人比代理人更代表客户利益，所以客户会更喜欢”的说法，大概也就是忽悠忽悠新入行的中介人和新购买保险的客户。实际上如果任何中介人要去通过宣扬自己作为经纪人的特殊性，试图以此引起客户的偏爱的话，他会很快发现现实中一个残酷的真相：客户只是拿他做一个用之即弃的咨询通道，并不会因此多给予一点敬重。比如说，金狮贵宾会登录网址眼看着某位原来在知乎挺活跃的精算师，一开始还坚持生产优质专栏文章，吸引了不少热度。不过金狮贵宾会登录网址过去一看，发现评论的都是中介同行，金狮贵宾会登录网址就知道他应该坚持不了多久。果然他的作品从过去的满满干货，逐步退化为粗暴的产品对比，再退化为微信公众号的一段消息，最后就基本上没有干货纯推产品了。从这个例子，金狮贵宾会登录网址可以看出：所谓的“专业”在卖保险上不好使，想做所谓“理客中、代表客户利益”的专栏作家，最后可能就得饿死。金狮贵宾会登录网址国目前不存在真正意义的保险经纪人（在绝大多数个人寿险销售领域）为啥金狮贵宾会登录网址会这么说？其实要看清一个中介人的屁股坐在哪边，看看他的收费模式就知道了。如果这个人从保险金狮贵宾会登录网址收取佣金做回报，不管嘴上怎么声称自己是代表客户利益，都只是一种广告说辞而已。这是因为佣金的模式就决定了这个中介人必须以产品销售为导向。那什么是真正的以客户利益为导向？用一个简单的方法就可以测试出来。假如一个中介人即使建议客户不要投保，也依然可以获得收入，同时他即使建议客户投保，收入也不会显著增加的话，金狮贵宾会登录网址就可以说这个中介人是真的代表客户利益了。这种收费模式，只能是由中介向客户收取咨询或服务费的形式存在。所以一个简单的分类可以这么分：按照销售业绩向保险金狮贵宾会登录网址收取佣金的就是代理人，而按照咨询时长或问题复杂程度向客户收取课程费、咨询费的就是经纪人。（实际分类比这个还要复杂，但是简单分类已经可以涵盖大多数情况）有人可能会不服了：金狮贵宾会登录网址是收产品佣金啊，但是这不代表金狮贵宾会登录网址不可以为客户考虑吧？这当然没什么问题，真正的问题出在保险金狮贵宾会登录网址利益和客户利益产生不可调和的冲突的时候，中介人选择站在哪边。这种冲突最明显的就是在客户决定不想投保的时候（金狮贵宾会登录网址姑且假定客户的这个决定在专业上是合理的）。这时候，支撑客户的决定意味着中介人不会获得任何收入，人的天性就会让中介人倾向于说服客户投保。在这里，金狮贵宾会登录网址希翼读者就不要跟金狮贵宾会登录网址提一些“个例”来反驳了，这没什么意义。经济基础决定上层建筑，一个中介人可以一次两次真心放弃自己收入的机会，站在客户的角度建议少投保甚至不投保。但是这种依靠道德和中介人的自觉来维持的结果，一定具有普遍意义吗？如果用这个标准环视一圈，金狮贵宾会登录网址就会发现，其实寿险中介人里根本没几个真正的经纪。除了几个少有的自己开投保指引类live和在值乎做收费咨询的人以外，其他的卖产品的中介人根本算不得真的是经纪。其实卖产品没什么见不得人的，代表保险金狮贵宾会登录网址利益也没什么见不得人的，大方地承认就好了，不过真没必要因此而搞一些似是而非的概念去打击同行。承认自己也是个卖货的，也是对经纪人好根据金狮贵宾会登录网址上面所说，做一个代表保险金狮贵宾会登录网址利益、收取保险金狮贵宾会登录网址佣金的卖货人没啥不好的，很多行业也都是如此运作，也没见被人天天指着骂。但是如果任何中介人太标榜自己为客户着想，多么“客观独立公正”，金狮贵宾会登录网址觉得这种flag还是不要立得太早了。毕竟，这是一个对个人来说太过于沉重的称号，哪天一不小心就被砸了招牌。这就是为什么现在知乎上也会有保险客户开始质疑一部分经纪人的客观性，还会有人专门写文章，把许多保险公众号的皮给扒下来，曝光他们推荐的产品背后都有利益分成的事实，这就是“当了婊子还要立牌坊”的典型后果。本来如果大家都大方承认金狮贵宾会登录网址都是卖货的，那根本不会有这么一出。就是因为有一部分人一定要标榜自己“理客中”，然后把自己包装成完美的救世主身份，给了客户过高的期待。而自己作为一个人，又自然而然地对自己写文章的付出有获得期待的回报，收费模式就会潜移默化地引导这位中介人滑向卖产品的道路。所以最后就变成了：嘴上说自己理客中，实际上想着就是卖产品，最好还是卖佣金高的产品。一旦有一天被人挖出了背后的真相，之前精心打造的人设可就轰然倒塌了。所以，对于一个中介人来说最好的定位是什么？金狮贵宾会登录网址认为就是承认自己作为一个人，也有七情六欲。金狮贵宾会登录网址的佣金模式，决定了金狮贵宾会登录网址就是一个卖货的。金狮贵宾会登录网址可以注重和客户的互动，精心打造自己的粉丝基础。你喜欢金狮贵宾会登录网址的货，金狮贵宾会登录网址就成交。你觉得别家的货好，你去别人那买就是。但是从不应该去标榜自己是“理客中”，更不应该成天想着靠如何批评同行来抬高自己。即使是大家成天批判的平安福，一样有在商业上的闪光点（点链接看金狮贵宾会登录网址对于平安福的一篇评论回答，了解平安福的闪光点），所以才能有这么大的销量。如果一个中介人忽视同业产品做得好的地方，集中精力贬低同业，甚至把买同业产品的客户说得是受了骗一样，这些行为最后都会反过来反噬这个中介人自己。最后谈一点理论：中国现有环境下代理人模式的必然性为什么目前国内的保险中介人的付费模式都是向保险金狮贵宾会登录网址收取佣金的代理人模式呢？这是因为中介人如果要代表一个群体的利益，首先这个群体本身的利益必须稳定、清晰。比如说，保险金狮贵宾会登录网址的利益是很稳定、清晰的，就是要保费，然后需要业务质量比较高。但是大多数个人客户到底要什么？谁能够说得清楚吗？甚至有时客户自己的需求还会出现前后矛盾。所以，号称自己代表个人客户的利益，本身就是一件不现实的事情。真正用得上专业经纪人的，不管在国内还是国外，大多数是类似企业或者社会团体这样的非个人客户和少部分比较富有的个人客户。这种客户有比较清晰的诉求，而且面临的问题一般也比较复杂，值得专门付费请人进来咨询，做量身定制的方案。目前在国内市场做得比较好的团体保险经纪金狮贵宾会登录网址美世Mercer就是类似这样，接的都是一些有跨国业务的大型金狮贵宾会登录网址或者业务场景比较复杂的企业的单子。而对于很多个人客户来说，恕金狮贵宾会登录网址直言（没有任何不尊重的意思），中介人处理纠结情绪的能力可能比中介人真正的专业水平更重要（手动狗头）。而且就个人客户那点简单的需求，基本上已经没有任何值得再去“专门设计、量身定制”的余地了，都是可以套用简单的公式直接得出结果的。所以，决定今天中国的大众保险市场销售成绩的，更多是营销推动。也就是说，谁能够动用更多的营销资源来支撑自己（而不是专业能力），谁就能占据更大的市场。这一点，实际上国内的大型保险金狮贵宾会登录网址早已达成共识。（这就是为啥大型金狮贵宾会登录网址的产品在纸面上都不咋地）所以真要说的话，其实咱们大家都是“代理人”，都是代表保险金狮贵宾会登录网址利益的，都是一丘之貉。那么，金狮贵宾会登录网址想做专业的中介人，出路在哪……肯定会有人说金狮贵宾会登录网址这篇文章太过于悲观了，难道专业能力在中介人领域没有用武之地吗？其实专业能力当然是很好的东西，只是千万不要用错了地方。假如你做的是个人客户，那专业能力可能就不是特别重要了。金狮贵宾会登录网址自己的亲身体会就是，面对个人客户，越专业越不适应。真正需要专业中介人的，有三个方向：中介人教育与支撑。包括组建自己的团队。做中型以上金狮贵宾会登录网址的企业财险。服务中高净值、且买保险需求为财富保护与传承的个人客户这三个方向都是看起来比服务普通个人客户更“高端”，而且如果做好了的话，能够将个人的品牌价值传递到基层的个人客户上。比如说，你能够帮某个企业做整体的企财险方案，只要稍加宣传，很容易开发该企业的员工个人寿险，因为员工会认为有能力做好本企业保险的人，应该具有专业能力处理好更简单的个人寿险。结语通过这篇文章，金狮贵宾会登录网址希翼可以让新从业的中介人可以认清方向，不要一味地认同“只有做经纪人才是代表客户利益”这种似是而非的谬论。金狮贵宾会登录网址最开始从业的时候，也由于看到知乎上这种言论，陷入了很大的自金狮贵宾会登录网址怀疑当中（当时金狮贵宾会登录网址在保险金狮贵宾会登录网址任代理人）。但是就算按照所谓专业的标准去接待客户，并没有带来很好的成交效果，这就让金狮贵宾会登录网址更加迷茫。往期文章：保险中介人如何快速拓客？想做保险代理人，选保险金狮贵宾会登录网址重要还是选好的师傅更重要？作为保险业务员，该如何应对客户的不信任？中国人的保险意识是否比较差？原因是什么？

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